你我您CEO劉凱在2019微信公開課·線上版第一期上，分享了復(fù)購率超出行業(yè)4倍、月留存率超出行業(yè)7倍的“留存心經(jīng)”：一個不可忽視的新風(fēng)口正在形成。

你我您作為最早玩家之一，在2018年10月時月GMV剛剛過億。6個月后，他們月GMV突破了3個億，同比增長已經(jīng)達到89.45%，環(huán)比增長228.24%。不僅如此，一般傳統(tǒng)電商平均月復(fù)購率大概在15%到20%，30日留存在5%到8%，今天你我您的數(shù)據(jù)已經(jīng)做到了83%和67%。

以及，你我您只用3年時間實現(xiàn)覆蓋30個城市，日訂單量30萬，而且獲客成本幾乎為零。

這是一個讓業(yè)內(nèi)人士都感到不可思議的速度。

其實社區(qū)團購的商業(yè)模式并不復(fù)雜。團長負責(zé)自己居住的小區(qū)，通過微信群和小程序向用戶推薦商品。社區(qū)團購平臺負責(zé)源頭集采集配，省略所有中間環(huán)節(jié)成本，直接配送到小區(qū)。

模式如此簡單，為什么之前市場上沒有成就獨立賽道？要知道，早幾年前就有人用QQ群嘗試了類似模式，但弊端太過明顯。團長需要在群里一一介紹產(chǎn)品，一一對接顧客，收款、發(fā)貨、售后等等環(huán)節(jié)全是問題，造成服務(wù)效率低下、品類單一，無法實現(xiàn)整體規(guī)?；瑳]有規(guī)?；虡I(yè)模式就不可能跑通。

改變源自小程序的誕生。有了小程序，社區(qū)團購平臺可以流程標準化，采購、宣傳、購買、配送、售后等全鏈條的效率和成本得到極大提升。加上整體環(huán)境因素，社區(qū)團購實現(xiàn)了滾雪球式的增長，最終由松散的小生意升級為一個大商業(yè)機會。過去一年，整個社區(qū)團購市場拿到非?？捎^的融資。

那么，這個賽道是如何從0走到1，又是如何從1走到現(xiàn)在？你我您CEO劉凱分享了社區(qū)團購如何提升留存的關(guān)鍵經(jīng)驗，從側(cè)面回答了這個核心問題。

高留存：熟人經(jīng)濟與效率品質(zhì)

社區(qū)團購如何保持高留存？我們先看兩組數(shù)據(jù)。電商行業(yè)的平均月復(fù)購率大概在15%到20%，而你我您為83%。30日留存率普通電商行業(yè)應(yīng)該能做到5%到8%，你我您是67%。數(shù)據(jù)遠遠高于其他賽道上的同行。

這個原因和社區(qū)團購誕生的背景緊密相關(guān)：你我您是通過微信群和小程序，與小區(qū)住戶快速建立連接和互動，利用特定場景下的熟人關(guān)系來提供實惠、便利、到家的社區(qū)團購服務(wù)。

熟人經(jīng)濟的背后是信任，信任關(guān)系背后是天然的高轉(zhuǎn)化與高復(fù)購。

除了模式本身所具備的高復(fù)購屬性，你我您還做了4件事來提高留存和轉(zhuǎn)化。

01 造節(jié)多營銷玩法，轉(zhuǎn)化率高達36%以上

你我您從去年10月份開始通過造節(jié)提高留存，同時還會搭配各種營銷玩法，比如拼單成團、群接龍、裂變海報、鼓勵金等等。

這些營銷玩法傳統(tǒng)電商也都有應(yīng)用，但熟人之間的轉(zhuǎn)發(fā)帶來的轉(zhuǎn)化效果會更好。在社區(qū)團購模式中，團長與用戶、用戶與用戶之間的社交聯(lián)系更加緊密，現(xiàn)在你我您的活動轉(zhuǎn)化率可以達到36%。可以說，高留存得益于在熟人經(jīng)經(jīng)濟下的精細化運營。

02 高頻生鮮導(dǎo)流全品類擴展

跟其它電商平臺不一樣的是，你我您用高頻的生鮮品類來實現(xiàn)導(dǎo)流，因為生鮮品類是每個家庭每個月必須要購買的產(chǎn)品，根據(jù)用戶調(diào)查，一個家庭平均購買水果頻次基本上每周可以達到2次，這種導(dǎo)流效果很明顯，到了現(xiàn)在，復(fù)購率上升到每月8次以上。

在這個基礎(chǔ)上，2018年你我您開展全品類拓展。過去用戶只能在你我您平臺上買到水果，客單價在20元左右，現(xiàn)在拓展到了肉蛋禽米面糧油奶制品家庭百貨等等，都可以購買，滿足了用戶多樣化需求，平均客單價也提到了每人每次50元。

03 借勢小程序，平臺月銷售額同比增長40%

為什么說小程序能夠有效地幫助你我您平臺快速提升收入，大家可以看下面的對比。

沒有小程序之前，你我您是一個完全to團長的生意，每天將要賣的產(chǎn)品推給團長，團長再根據(jù)用戶實際情況售賣。所以用戶每一次購買都要在微信群里告訴團長買什么買多少，團長統(tǒng)計、結(jié)算發(fā)單、售后。因此經(jīng)常會遇到算錯賬、發(fā)錯單、漏單等問題。

還有一個問題是平臺無法有效備貨。如今天準備了3000份產(chǎn)品，沒有全部賣掉不是困難，困難的是團長一共報來了5000份訂單，這時候團隊沒有辦法滿足客戶，會造成大量投訴。在這點上，社區(qū)團購跟此前千團大戰(zhàn)不一樣，團購網(wǎng)站不需要自己履約，而你我您必須自己完成履約。

2018年1月份，你我您上線小程序，這是社區(qū)團購行業(yè)中第1個上線小程序的公司，很快就看到了整體運營效率上的提升，團長端和用戶端的體驗都非常好。用戶可以直接到小程序下單，效率得到極大提升。以前沒有小程序，你我您一天只賣一至兩個產(chǎn)品，現(xiàn)在可以賣70個產(chǎn)品。

通過小程序，團隊還能觸達真實用戶。以前時團隊只知道某小區(qū)賣了500份蘋果，誰買了卻不知道，現(xiàn)在則完全不同，這樣就可以及時、精準地選品和推送。

04 優(yōu)質(zhì)商品+極致服務(wù)，給用戶超預(yù)期體驗

在提升轉(zhuǎn)化復(fù)購時，營銷是0，優(yōu)質(zhì)的商品和服務(wù)是1，沒有1這件事情就不成立。

商業(yè)的本質(zhì)是要做好商品，而且你我您做的又是熟人經(jīng)濟，商品服務(wù)如果不好，很容易一傳十十傳百，這樣整個小區(qū)都丟掉了。反過來你做的越好，用戶也自然愿意喊他的親朋好友鄰居來下單。

在給用戶提供超預(yù)期的體驗上，你我您有這樣一些經(jīng)驗：

第一，自建倉儲，這樣實現(xiàn)了“產(chǎn)地源頭-城市倉-終端小區(qū)”三級流轉(zhuǎn)形式，實現(xiàn)商品的次日達。不能小看這一點，這對于生鮮水果來說特別重要，因為它保證了一個新鮮度，讓用戶能夠吃到真正好吃的水果。

第二，所有產(chǎn)品都是從源頭直采，建立多環(huán)節(jié)品控。單單針對水果，你我您就有幾十個采購人員常年扎在全國各個農(nóng)產(chǎn)品基地優(yōu)選品控。除了水果以外，還和聯(lián)合利華、立白等知名品牌達成戰(zhàn)略合作，從源頭集采直供直接砍掉所有中間商，中間沒有任何差價。用戶就可以通過一個較低價格買到真正好產(chǎn)品，這就是一種超預(yù)期。

在最后一環(huán)，你我您口號是“你敢退我們就敢賠”。只要用戶對貨物商品不滿意，就可以直接跟團長反饋，團長先行賠付再跟平臺反饋，這樣用戶的體驗感覺非常好。